Ottobre 2023 – Pagina 2

I NOSTRI VALORI E L’IMPULSO DELLA SCELTA

I nostri valori sono generalizzazioni di ciò che è importante per noi.

I sistemi di credenze e la nostra personale visione del mondo creano i confini del “nostro mondo”.

I valori sono un sottoinsieme del sistema di credenze che controlla le scelte che si compiono all’interno di questi confini. Sono direttamente collegati ai meccanismi che gestiscono il comportamento e ai principi che determinano ciò che si prova, in risposta alle proprie azioni e agli eventi che si verificano.

A livello conscio, hai obiettivi, progetti e valori che tieni in grande considerazione: sai quello che è importante per te e sai cosa vuoi dalla vita. Ma qui inizia il dilemma…

La maggior parte di noi aspira consapevolmente a cose che non ha. Perché?

Abbiamo valori sia consci sia inconsci e, alla fine, sono questi ultimi a determinare ciò che facciamo.

Come esseri umani, abbiamo la capacità di produrre risultati e quindi la mente inconscia non si preoccupa delle aspirazioni o dei desideri espressi ad alta voce, capisce solo ciò cui veramente attribuiamo valore dentro di noi.

Esiste un modo semplice per scoprire quali sono i tuoi valori inconsci, non hai che da guardarti intorno ed esaminare una volta tanto la tua vita.

Capisci quindi il motivo per cui è importante essere il più onesto possibile con te stesso…

Occorre tuttavia sapere che esistono diversi aspetti della vita su cui concordano al contempo i valori consci e quelli inconsci e quando due o più valori entrano in conflitto, scegli in base al tuo bisogno subconscio più elevato.

Osserviamo come funziona tutto ciò: prendiamo l’esempio di una persona che desidera mettersi in proprio.

Ha in programma di lanciarsi nel settore dell’abbigliamento e aprire un negozio in meno di un anno.

Questa persona ha sempre proclamato l’importanza di perseguire i propri sogni, a qualunque costo.

Vanta l’interesse e il beneficio personale di ottenere ciò che si vuole e all’occorrenza di diventare il capo di sé stesso. Tuttavia, esaminando il comportamento di questa persona, leggiamo una storia molto diversa.

In realtà, attende talmente a lungo prima di creare una società che un altro venditore al dettaglio si installa nel negozio cui ambiva. Trascura di richiedere un certificato fiscale e a causa di ciò non può stipulare contratti di collaborazione con i grossisti. Il progetto di un anno si trasforma in un piano di 2, 3, 4, 5 anni. Dall’esterno, è facile concludere che questa persona si sia auto-sabotata. Eppure, questo è sorprendente in qualcuno così ambizioso, così determinato, così sicuro di sé.

Se avessimo una finestra aperta sulla mente subconscia della persona, troveremmo una spiegazione del suo comportamento. A livello conscio, questa persona esalta l’indipendenza, la libertà e l’ambizione.

Sente intensamente la necessità di intraprendere questo progetto e diventare un imprenditore di successo. Tuttavia, possiede valori di certezza, familiarità e sicurezza e, a livello del subconscio, questi hanno un peso maggiore rispetto a quelli che alimentano i suoi desideri consci.

E il problema è proprio lì, non può esserci successo senza correre rischi: perseguire un nuovo progetto richiede un viaggio verso l’ignoto. Così, ogni volta che la persona tenta di fare un passo verso il suo obiettivo, qualcosa dentro di lei la spinge a retrocedere.

Tutti noi abbiamo avuto l’occasione di incontrare qualcuno con un comportamento simile, a meno che non ci riconosciamo noi stessi in questo tipo di situazione.

Esprimiamo il desiderio di realizzare un progetto, ma facciamo di tutto pur di non raggiungerlo.

I nostri valori non sono assoluti, sono dipendenti dall’ambiente in cui operano.

Sul posto di lavoro, ad esempio, puoi sviluppare un forte legame con i tuoi pari perché la cooperazione è il tuo più grande valore in questo contesto.

Al contrario, è possibilissimo che discuti spesso con qualcuno a casa perché in quest’altro contesto il tuo più grande valore è avere ragione.

Questo tipo di constatazioni può davvero destabilizzare.

Può persino condurti ad attribuire la colpa all’altra persona a casa: “Deve essere colpa tua. In ufficio, con altre persone, mi trovo sempre benissimo”.

In realtà, qualunque sia la situazione, ottieni il riflesso esatto dei valori che possiedi in un determinato contesto.

Ecco qualche esempio:

Le domande consce sono riportate in corsivo, mentre le risposte che provengono dal subconscio sono in grassetto.

“Che cosa vuoi che io realizzi attraverso questo comportamento?”

»Voglio che tu abbia fiducia in te stesso.

“Quindi, se avessi più fiducia in me stesso, che cosa otterrei?”

»Saresti più rispettato.

“Che cosa succederebbe se fossi più rispettato?”

»La gente aderirebbe alle tue idee.

“Se la gente aderisse alle mie idee, che cosa otterrei?”

»Saresti notato e riconosciuto.

“Quale vantaggio porta essere notato e riconosciuto?”

»Potresti avere più impatto sugli altri e sul mondo che ti circonda.

“Perché sarebbe un vantaggio per me avere un impatto maggiore sugli altri?”

»Avresti valore.

Ti ci ritrovi?

Fammi sapere sotto nei commenti.

CHE COMUNICATORE SEI? LO SCOPRIAMO INSIEME CON IL SISTEMA “4MAT”

Nel 1972, il Dr. Bernice McCarthy ha sviluppato una metodologia per aiutare gli insegnanti nel loro compito educativo. Questo approccio, basato su diverse modalità di acquisizione della conoscenza, è chiamato “sistema 4MAT”.

Il sistema 4MAT è utilizzato per comprendere i principi secondo i quali le persone assimilano le informazioni, come elaborano le idee e quali canali preferiscono utilizzare per mettersi in relazione con gli altri.

Esaminiamo i diversi stili di apprendimento a partire da alcune domande; prova a metterti in gioco anche tu e a definire il tuo stile di appartenenza!

PERCHE’?

Esistono persone che hanno bisogno di sapere il “perché” delle cose.

Se appartieni a questa categoria, normalmente vuoi capire qual è il tuo vantaggio.

Le personalità incentrate sul “perché” hanno bisogno di studiare meticolosamente ogni cosa e devono trovare una ragione valida per agire.

Questo tipo di persone ha grandi difficoltà a mettersi in moto, se non ha una chiara idea del risultato desiderato e del beneficio diretto che ne deriverà.

CHE COSA?

Esistono poi persone concentrate su fatti e cifre, che vogliono sapere “che cosa”.

Quando imparano qualcosa di nuovo, vogliono sapere con precisione quali informazioni saranno presentate e conoscere tutte le fasi necessarie per adempiere un compito.

COME?

Forse sei tra quelli che vogliono sapere il “come”: hai bisogno di riflettere sul modo in cui apprenderai le informazioni e in cui poi le applicherai.

Questo ti rende una persona che impara con la pratica, perché comprendi meglio agendo piuttosto che concettualizzando.

Le persone incentrate sul “come” entrano rapidamente nel vivo dell’argomento e vogliono percorrere la distanza dal punto A al punto B senza perdersi in inutili considerazioni.

E SE?!

Se sei una persona della categoria “E se”, desideri imparare con l’intenzione di migliorare e applicare ciò che hai appreso in diverse aree della tua vita.

Ogni volta che apprendi qualcosa, ti chiedi: “E se cambiassi questo?” oppure “E se modificassi quello?”.

Sei una persona creativa e cerchi costantemente di utilizzare in modo diverso gli strumenti che possiedi.

Stabilire il proprio stile di apprendimento e soprattutto quello del nostro interlocutore costituisce un notevole vantaggio nello scambio, dandogli l’impressione che tu comprenda veramente ciò che avviene nella sua testa.

Vediamo un esempio per capire come utilizzare queste informazioni nel presentare un’idea.

Stai cercando di raccogliere informazioni da un collega di lavoro (Gianni) e poni la richiesta nelle 4 modalità:

La persona “Perché”

Va bene, Gianni, presto raggiungeremo la fase in cui possiamo ottenere tutto ciò che vogliamo da questo affare. Stiamo parlando di un processo che ci aiuterà nel lavoro, per produrre di più e guadagnare di più. Grazie alla nostra strategia, saremo presto in grado di viaggiare di più, avere più tempo libero ecc.

La persona “Che cosa”

Provvederemo a rimuovere alcune di queste strozzature interne che ci hanno ostacolato finora. Lavoreremo per superare tutte le politiche adottate attualmente, nonché i problemi che abbiamo affrontato in passato in ufficio. Discuteremo anche i sistemi di credenze che probabilmente ci hanno bloccato dove siamo, per trovare nuovi modi di superare i nostri limiti.

La persona “Come”

Gianni, per arrivarci, passeremo in rassegna ciò che ha funzionato e ciò che non ha funzionato finora. Cambieremo tutto ciò che si è dimostrato inadatto e cercheremo le informazioni necessarie per completare questo progetto. Stabiliremo anche una serie di obiettivi studiati per condurre questo affare a un livello superiore. Ogni settimana, supereremo nuove fasi e useremo i riscontri ricevuti per generare nuove strategie che ci porteranno dove vogliamo.

La persona “E se”

Esploreremo come usare i cambiamenti ottenuti in altri settori della vita. Discuteremo i diversi eventi o fenomeni che possono verificarsi in corso d’opera. Se lo riteniamo necessario, possiamo anche estendere i nostri obiettivi, o addirittura cambiare leggermente direzione. Penso che sia bene procedere così, riusciremo a ottenere il meglio per questo progetto.

Risposta del collega

“D’accordo, facciamolo! Da dove cominciamo? Non vedo l’ora di cominciare e mettere in pratica tutto questo.”

Nel nostro esempio, puoi vedere come il collega sia una persona incentrata sul “Come”.

Vuole che tu gli dica esattamente da dove cominciare, in modo da potersi mettere immediatamente al lavoro.

Dopo aver percorso tutti e quattro gli stili, la persona torna sempre al suo canale naturale per gestire l’afflusso di informazioni. È sufficiente quindi ascoltare con attenzione e adattare il discorso al feedback che l’interlocutore rimanda.

Spero di esserti stata utile per fare un po’ di chiarezza e così definire il tuo stile di apprendimento di appartenenza.

LA ZONA DI COMFORT

Abbiamo tutti sentito parlare della zona di comfort.

È quella zona in cui si “impantanano” le persone che cercano di conservare “l’immobilità” nella vita.

In questo luogo, il vissuto non è grandioso, ma neppure disastroso.

Pensa a quante persone rispondono alla domanda “Come va?” con “Non c’è male”.

Ma che cosa significa questa risposta? “Non c’è male” non vuol dire bene, né grandioso, é fantastico. “Non c’è male” non è neppure confortevole.

Questo tipo di fenomeno linguistico dimostra fino a che punto le persone utilizzano la focalizzazione in modo sbagliato.

Una persona bloccata nella sua zona di comfort può credere di avere solo scelto il minore dei mali.

Pensa: “Le cose non vanno alla grande, ma almeno quello che ho adesso è un “male” che conosco. Se provo a cambiare le cose, chissà cosa troverò dall’altra parte”.

In un certo senso, non è sbagliato, perché uscendo dai sentieri battuti si entra per definizione in territorio sconosciuto.

Una persona che pensa in questo modo e mantiene un piede nella sua zona di comfort mentre l’altro si muove a tentoni sul ciglio delle possibilità, può prendere alcune decisioni per raggiungere un obiettivo, ma torna poi rapidamente al sicuro.

Questa strategia, sebbene conduca ad ottenere comunque dei risultati, obbliga la persona a un continuo avanti e indietro, sprecando tempo, energia e risorse.

Troveremo sicuramente sulla nostra strada persone che sosterranno la nostra paura del cambiamento.

Se non hanno in qualche modo lavorato su un proprio percorso di crescita, saranno abili nel darci moltissime ragioni per rimanere esattamente dove siamo.

Se abbiamo preso la decisione di migliorare qualcosa che nella nostra vita non ci piace o che ci ha portato ad una condizione stagnante, e quindi vogliamo fare capolino fuori dalla nostra zona di comfort per vedere se “là fuori” possiamo stare meglio, c’è da considerare che probabilmente sarà necessario acquisire una serie di strumenti, competenze e abilità, che aumenteranno per sempre la qualità della nostra vita, a prescindere dall’obbiettivo che ci siamo posti.

Questo percorso di crescita e apprendimento è quindi esso stesso, a tutti gli effetti, già il primo passo fuori dalla nostra zona di comfort. Azione che richiede tantissimo coraggio.

E’ necessario tenere a mente che bisogna proteggere, strada facendo, la nostra mente dalle forze della mediocrità e dell’indifferenza, che saranno sempre pronte a cercare di farci demordere o tornare indietro.

Inoltre, cerchiamo di controllare ciò che entra, ciò che è nuovo, lasciando andare via il vecchio.

LE 4 FASI DEL PROCESSO DI APPRENDIMENTO

Qualunque sia il risultato desiderato, che sia un cambiamento importante e radicale nella nostra vita o solo il cambio di un’abitudine quotidiana, si mette in atto una fase di acquisizione/ apprendimento, utile a generare il mutamento voluto.

Si attraversa un periodo sistematico di crescita della nostra persona, indipendentemente dall’obbiettivo che ci siamo posti o dalla competenza che si vuole acquisire.

Questi principi si applicano a qualsiasi attività che si desidera padroneggiare: diventare un comunicatore migliore, ottenere un salario più alto, vivere in una casa differente, cambiare lavoro, decidere di mettere fine ad una storia d’amore o ad un’amicizia, o migliorare qualsiasi altro aspetto della nostra vita.

I 4 stadi dell’apprendimento sono quindi quattro momenti della nostra crescita personale (e professionale se il cambiamento riguarda questo ambito), che dobbiamo imparare a riconoscere e superare, per poter così raggiungere il traguardo prefissato.

Incompetenza inconscia

Ci si trova in uno stato di incompetenza inconscia quando non si ha la capacità di svolgere un compito, ma senza rendersene conto.

In questa fase, si è totalmente ignoranti, non si ha coscienza dell’esistenza del problema quindi, non si può sapere come porvi rimedio. Una persona è bloccata in questa fase, se non impara ad aprire gli occhi per confrontarsi con i risultati della propria vita. Spesso la persona rimane a questo livello di incompetenza finché un elemento esterno innesca una presa di coscienza in merito.

Supponiamo di avere un bambino piccolo, di tre o quattro anni, seduto sui sedili posteriori dell’auto. Ad un certo punto il bambino ti guarda e chiede: “Posso guidare io per tornare a casa?”

Sorridi e rispondi con dolcezza: “No, figlio mio, non per molti anni ancora”.

Ma ciò che ritieni soltanto una piccola replica infantile è di fatto una richiesta vera e propria.

Il bambino crede veramente di poterlo fare perché l’ha visto fare da numerosi personaggi dei cartoni animati senza alcuna difficoltà. Non sa che la guida è una competenza che deve essere appresa attraverso la pratica. Vuole guidare, ma non sa di non esserne capace in questo momento.

Incompetenza conscia

Sei in una fase di incompetenza conscia quando sai di doverti comportare in modo diverso, ma senza aver ancora sviluppato le competenze per riuscirci.

Nell’esempio del bimbo ambizioso, lasciamo trascorrere quindici anni circa. Ora capisce davvero l’interesse della guida. Non vede l’ora di muoversi liberamente con una macchina.

Tuttavia, il ragazzo capisce che ha bisogno di particolari competenze per raggiungere i suoi scopi. Si trova nella fase di incompetenza conscia. È consapevole del fatto che alcuni ostacoli devono essere superati prima che i suoi desideri diventino realtà.

Competenza conscia

Sei consapevolmente competente quando sai realizzare il compito necessario, ma ciò ti richiede un impegno e uno sforzo costante.

Pensiamo al ragazzo dal nostro esempio, che svolge forse la terza o la quarta lezione di guida.

Ora conosce tutte le regole e comincia già a guidare con una certa maestria.

Tuttavia, deve rimanere estremamente vigile durante la guida e prestare attenzione a ogni minimo movimento. Deve controllare la velocità, rimanere all’interno delle linee, prestare attenzione agli altri veicoli, mantenere una certa distanza da loro e tenere d’occhio lo specchietto retrovisore. Deve rispettare tutte queste norme, nel frattempo premere l’acceleratore, il freno e magari anche la frizione. È consapevolmente competente perché ha tutti gli elementi per agire in modo efficace finché si concentra su questo compito.

Competenza inconscia

La competenza inconscia è lo stato finale che si deve raggiungere. In questo stato, si fa quello che occorre, senza necessità della minima riflessione. Si raggiunge questo stadio dopo una pratica sufficientemente lunga e sostenuta in modo che diventi una parte naturale dell’attività. In questa fase, non c’è più bisogno di pensare a ciò che è necessario fare, è parte integrante di ciò che si è diventati.

Il ragazzo diventa un adulto, guida vari veicoli, l’esperienza si moltiplica.

Guidare è diventato un compito automatico a cui non ha più bisogno di pensare quando lo fa.

Ora è in grado di eseguire tutte le azioni relative alla guida parlando al telefono, mangiando o pensando all’indomani. È diventato talmente abile da accorgersi ora di eseguire questi gesti senza che esigano tutta la sua attenzione.

“Ogni cosa è difficile, prima che diventi facile.”

J. Wolfgang Goethe

INFLUENZARE PER GUIDARE E NON PER MANIPOLARE!

Per capire cosa si intende precisamente per “influenzare”, esploriamo il concetto di influenza.

L’influenza è spesso associata all’atto di vendere.

In un certo senso, questo è esattamente ciò che è, anche se con alcune distinzioni.

Esistono diverse forme di vendita:

le vendite tradizionali; una persona o un’organizzazione scambia un articolo o un servizio per una qualche forma di guadagno materiale diretto.

Così, paghi qualcuno perché venga a tosare il prato o acquisti cibo nel negozio sotto casa.

Per lo più, la vendita è considerata sulla base di questo modello.

l’arte di vendere idee; questa tecnica consiste nel trasferimento di prospettive ed esperienze nella mente di una persona. Usiamo costantemente questa modalità di influenza, perché è il modo più comune che abbiamo di comunicare con gli altri.

Quando racconti a un amico una storia avvincente che ti è successa, tenti di portarlo nello stato emotivo che avevi raggiunto tu stesso, di fargli vivere questa esperienza come tu l’hai vissuta.

Se hai figli, probabilmente cerchi di vendere loro concetti come onestà, condivisione, responsabilità e disciplina.

I coniugi tentano di vendersi reciprocamente punti di vista diversi sull’arredamento della casa, l’educazione dei bambini, i luoghi di vacanza, le scelte culinarie, la gestione della casa e ogni altro genere di cose.

Può accadere di dover vendere una proposta ai colleghi o un’idea per la propria azienda a un banchiere.

Quindi, se ci pensi, a volte la forma di influenza utilizzata è molto sottile.

Proviamo a considerare alcuni dei modi a nostra disposizione per raggiungere questo obiettivo.

Ad esempio, il tono della voce può essere uno strumento utilizzato per seminare, esplorare e vendere idee.

Ci saranno occasioni in cui un cliente fa un’affermazione che sai essere fondamentalmente errata.

Un modo per convincerlo a riconsiderare la sua affermazione è restituirgliela deliberatamente e lentamente, usando pause per distanziare le parole e applicando uno sguardo determinato.

Molto spesso, semplicemente udire le stesse parole pronunciate a un ritmo più lento, aiuta il cliente a dissociare il contenuto della frase e a metterne in discussione la validità.

È inoltre possibile utilizzare domande implicite per ottenere un effetto positivo.

L’orecchio umano è molto sensibile alle variazioni di altezza, di tono e di inflessione, molto di più di quanto possiamo immaginare.

Adottare un tono ascendente alla fine di una frase implica la formulazione di una domanda.

Puoi quindi farlo per non esprimere direttamente che desideri una risposta.

Ricorda che, quando la mente si vede porre una domanda, è spinta a generare una risposta.

Puoi dire, ad esempio: “Forse può pensare a un momento in cui ricorda di aver avuto quel problema…” facendo salire la voce di un’ottava.

Il subconscio del cliente percepirà questa affermazione come una domanda e cercherà le circostanze in cui aveva effettivamente raggiunto quello stato.

Le domande possono essere utilizzate in questo modo anche per ottenere consensi sia consci sia inconsci da parte dell’interlocutore.

Albert Einstein ha detto: “Non possiamo risolvere un problema con il modo di pensare che lo ha generato”.

Con il pensiero, alcuni si impantanano nei problemi, e non riescono a tirarsene fuori.

L’intelletto è uno strumento magistrale quando si tratta di considerare ciò che già sappiamo, ma non è molto utile per l’esame e l’esplorazione dell’ignoto.

Questo perché non abbiamo né punti di riferimento, né mappe, per ciò che si trova nei territori inesplorati.

Le persone spesso hanno impegnato molta energia per risolvere i loro problemi, ma i loro pensieri consci sono limitati dalla struttura di vecchie interpretazioni, convinzioni e condizionamenti.

Cerchiamo quindi di influenzare positivamente le persone, più che obbligarle a fare le cose “come faremmo noi”. Questo aiuta l’altro e gli lascia la giusta autonomia per trovare la sua soluzione al problema.

Manipolando, invece, si rischierebbe di far fare all’altro ciò che vogliamo noi, senza però renderlo partecipe e davvero coinvolto nel trovare la soluzione, generando più che altro frustrazione e malcontento.

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L’EQUILIBRIO E LE PRIORITÀ

Spesso si discute di quali siano gli ambiti della vita che fanno una vera differenza nella qualità delle nostre esperienze: salute, denaro, relazioni, interessi professionali, la spiritualità…ecc.

L’obiettivo è raggiungere l’equilibrio in tutti questi ambiti. Se si dispone di molto denaro, ma viene a mancare la salute, il mondo non è un posto molto piacevole.

Allo stesso modo, se si ha una splendida professione, ma non ci si sente pienamente soddisfatti, non è possibile raggiungere il senso di realizzazione che tutti desideriamo.

È quindi del tutto legittimo cercare di riuscire in tutti gli ambiti. Tuttavia, un determinato ambito della nostra vita, in certi momenti, può diventare una priorità.

Questo però non pone alcun problema fino a quando si sa restare concentrati anche sugli altri ambiti, senza necessariamente dispensare la stessa quantità di energia e di sforzo, in tutte le aree, contemporaneamente. Perché?

Perché i diversi obiettivi, le intenzioni e i processi interni sono legati gli uni agli altri.

Esaminiamo uno scenario teorico:

Supponiamo che qualcuno voglia aprire un negozio. Devono essere intrapresi molti passi per riuscirci; in primo luogo, alcune ricerche su studi di mercato, poi la presentazione delle domande di autorizzazione. Occorre considerare il costo di acquisto delle merci, insieme a molte altre cose…

Svolgere tutti questi compiti richiede una certa quantità di tempo, energia e risorse.

Supponiamo che la persona sia un partecipante attivo di giochi online.

In effetti, la pratica del suo hobby definisce interamente la sua rete sociale.

Trascorre almeno sei ore al giorno al computer, comunica con gli amici attraverso le chat e spende molto denaro per acquistare “miglioramenti”.

Giocare occupa quindi tutto il tempo a sua disposizione.

Alla fine della giornata, non ha più energia per lavorare sul progetto del negozio e in più molto del suo denaro ogni mese se ne va. Questo non significa che deve smettere di giocare completamente.

Ma il tempo, l’energia e il denaro per mettere in piedi il suo progetto devono pur venire da qualche parte.

Questo dimostra semplicemente quanto tutti gli ambiti della vita debbano essere coerenti con il risultato desiderato. È necessario tenere a mente il motivo per cui si sta facendo qualcosa e decidere quali sono le priorità. E’ fondamentale quindi rimanere focalizzati sull’obbiettivo, se non ci si vuole perdere strada facendo.

Allo stesso tempo, non si può dipendere totalmente e solo dai risultati ottenuti.

Magari questi tarderanno ad arrivare, oppure sarà necessario da parte nostra perseguire alcune strade non considerate all’inizio; occorre continuare a modificare l’approccio fino a trovare una strategia stabile che comprenda quindi tutti gli aspetti della nostra vita.

Dando le giuste priorità e rimanendo ben focalizzati, l’equilibrio non sarà più così distante.

Sei una persona che riesce a dare le giuste priorità oppure ti lasci trascinare nel marasma delle emergenze, senza davvero riuscire a focalizzarti sull’obbiettivo?

Fammi sapere sotto nei commenti!

AF Formazione

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