Per capire cosa si intende precisamente per “influenzare”, esploriamo il concetto di influenza.  

L’influenza è spesso associata all’atto di vendere.  

In un certo senso, questo è esattamente ciò che è, anche se con alcune distinzioni. 

Esistono diverse forme di vendita:

• le vendite tradizionali; una persona o un’organizzazione scambia un articolo o un servizio per una qualche forma di guadagno materiale diretto. 

Così, paghi qualcuno perché venga a tosare il prato o acquisti cibo nel negozio sotto casa. 

Per lo più, la vendita è considerata sulla base di questo modello.

• l’arte di vendere idee; questa tecnica consiste nel trasferimento di prospettive ed esperienze nella mente di una persona. Usiamo costantemente questa modalità di influenza, perché è il modo più comune che abbiamo di comunicare con gli altri. 

Quando racconti a un amico una storia avvincente che ti è successa, tenti di portarlo nello stato emotivo che avevi raggiunto tu stesso, di fargli vivere questa esperienza come tu l’hai vissuta.

Se hai figli, probabilmente cerchi di vendere loro concetti come onestà, condivisione, responsabilità e disciplina.  

I coniugi tentano di vendersi reciprocamente punti di vista diversi sull’arredamento della casa, l’educazione dei bambini, i luoghi di vacanza, le scelte culinarie, la gestione della casa e ogni altro genere di cose. 

Può accadere di dover vendere una proposta ai colleghi o un’idea per la propria azienda a un banchiere.  

Quindi, se ci pensi, a volte la forma di influenza utilizzata è molto sottile. 

Proviamo a considerare alcuni dei modi a nostra disposizione per raggiungere questo obiettivo.   

Ad esempio, il tono della voce può essere uno strumento utilizzato per seminare, esplorare e vendere idee.   

Ci saranno occasioni in cui un cliente fa un’affermazione che sai essere fondamentalmente errata. 

Un modo per convincerlo a riconsiderare la sua affermazione è restituirgliela deliberatamente e lentamente, usando pause per distanziare le parole e applicando uno sguardo determinato.  

Molto spesso, semplicemente udire le stesse parole pronunciate a un ritmo più lento, aiuta il cliente a dissociare il contenuto della frase e a metterne in discussione la validità. 

È inoltre possibile utilizzare domande implicite per ottenere un effetto positivo. 

L’orecchio umano è molto sensibile alle variazioni di altezza, di tono e di inflessione, molto di più di quanto possiamo immaginare. 

Adottare un tono ascendente alla fine di una frase implica la formulazione di una domanda. 

Puoi quindi farlo per non esprimere direttamente che desideri una risposta. 

Ricorda che, quando la mente si vede porre una domanda, è spinta a generare una risposta. 

Puoi dire, ad esempio: “Forse può pensare a un momento in cui ricorda di aver avuto quel problema…” facendo salire la voce di un’ottava.  

Il subconscio del cliente percepirà questa affermazione come una domanda e cercherà le circostanze in cui aveva effettivamente raggiunto quello stato. 

Le domande possono essere utilizzate in questo modo anche per ottenere consensi sia consci sia inconsci da parte dell’interlocutore.

Albert Einstein ha detto: “Non possiamo risolvere un problema con il modo di pensare che lo ha generato”. 

Con il pensiero, alcuni si impantanano nei problemi, e non riescono a tirarsene fuori.

L’intelletto è uno strumento magistrale quando si tratta di considerare ciò che già sappiamo, ma non è molto utile per l’esame e l’esplorazione dell’ignoto.  

Questo perché non abbiamo né punti di riferimento, né mappe, per ciò che si trova nei territori inesplorati. 

Le persone spesso hanno impegnato molta energia per risolvere i loro problemi, ma i loro pensieri consci sono limitati dalla struttura di vecchie interpretazioni, convinzioni e condizionamenti.

Cerchiamo quindi di influenzare positivamente le persone, più che obbligarle a fare le cose “come faremmo noi”. Questo aiuta l’altro e gli lascia la giusta autonomia per trovare la sua soluzione al problema.

Manipolando, invece, si rischierebbe di far fare all’altro ciò che vogliamo noi, senza però renderlo partecipe e davvero coinvolto nel trovare la soluzione, generando più che altro frustrazione e malcontento.

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