Negli affari la contrattazione spietata non si usa ormai più, sostituita da forme di negoziazioni maggiormente concentrate sulla relazione, sulle soluzioni creative e sul gettare le basi per una cooperazione futura.
La mindfulness contribuisce molto a rendere questo approccio più illuminato ed efficace.
La negoziazione può assumere forme diverse: dai professionisti che devono accordarsi per un contratto o per un trattato internazionale, a contrattazioni improvvisate tra amici, per esempio sulla vendita di un’auto.
L’obbiettivo della negoziazione deve comunque sempre essere quello di ottenere il massimo guadagno.
Si può parlare di negoziazione distributiva quando entrambe le parti si spostano verso un compromesso accettabile, facendo minime concessioni. Oppure di negoziazione integrativa quando si cerca di avere una visione più a lungo termine della relazione, mirando ad un solo risultato win-win (solo vincitori), in cui vengono soddisfatti gli interessi di entrambi, basando la trattativa su fiducia e rispetto reciproco.
La consapevolezza del qui&ora supporta lo stile della negoziazione integrativa.
La strategia di negoziazione più efficace è quella di essere pienamente consapevoli di sé al momento presente, concentrati su quanto l’altro ci sta dicendo, stando attenti a tutto ciò che accade.
E’ probabile che le emozioni affiorino di tanto in tanto, quindi se nell’altro osserviamo determinati segnali (quali risata nervosa, sguardo sfuggente, distrazione…) si potrebbe anche dubitare di ciò che ci sta dicendo… Ma attenzione anche alle nostre emozioni, ai segnali inconsci che trasmettiamo.
E’ importante lasciar fluire le nostre emozioni, senza farci travolgere da esse.
Durante una negoziazione, osservare i pensieri, le emozioni o le sensazioni fisiche e scegliere di non dargli voce e non identificarti con loro, ti consente di muoverti con maggiore abilità e responsabilità.
Come avviene una negoziazione integrativa efficace, grazie alla mindfulness?
L’obbiettivo è quello di “ingrandire la torta”, non solo di dividerla, fornendo a tutti maggiori benefici.
Queste le caratteristiche essenziali della negoziazione integrativa e i benefici apportati dalla mindfulness:
- Cerca risultati innovativi ed equi: liberiamoci dai vecchi schemi di comportamento, aprendoci a nuovi modi di pensare;
- Tratta la situazione come un problema condiviso: attraverso la comprensione si incoraggia l’empatia tra le parti;
- Soddisfa le reali esigenze di entrambi: allargando la consapevolezza possiamo identificare con esattezza le esigenze di entrambi;
- Ci si basa sulla fiducia: incoraggiando un’attenzione disinteressata, creiamo un’atmosfera di fiducia;
- Usa la creatività: nutrendo l’intuizione si incoraggiano soluzioni creative.
Qual è il tuo stile di negoziazione?
Prova a capire in quale categoria ti trovi:
Mediatori consapevoli (focus ampio):
- GLI ACCOMODANTI: apprezzano la reciproca risoluzione dei problemi; intuitivamente più sensibili ai segnali trasmessi dalla persona che hanno di fronte;
- I COLLABORATIVI: gli piace affrontare problemi difficili e trovare soluzioni creative; consapevoli e molto comunicativi, tendono ad avere una conoscenza dettagliata dei fattori rilevanti.
Mediatori inconsapevoli (focus ristretto):
- GLI EVASIVI: non amano i conflitti e tendono a favorire la comunicazione indiretta (es. mail piuttosto che telefonata), spesso non nascondono l’ansia e faticano a chiarire i propri obbiettivi;
- I COMPETITIVI: godono della vittoria e spesso utilizzano approcci molto strategici per raggiungere i loro obbiettivi; tendono a non considerare le soluzioni win-win;
- I COMPROMISSORI: lavorando per concludere velocemente un accordo; spesso fanno concessioni perché manca la visione a medio/lungo termine.
Se pensi di appartenere alla categoria dei mediatori “inconsapevoli” prova ad applicare le regole sopra riportate per la negoziazione integrativa, così da giovare dei benefici apportati dalla mindfulness.
Raccontaci nei commenti o in direct che mediatore sei e qual è il tuo approccio alla negoziazione!
Ti aspettiamo!
